在很多快消企业,业务员只负责“把货卖出去”,回款是财务和经销商的事。这种职责分离导致一个问题:业务员只管压货,不管经销商有没有能力回款,甚至明知经销商资金紧张还继续铺货,最终形成坏账。
快消侠SFA系统将回款跟踪纳入业代的日常工作。业代在APP上可以实时查看自己负责经销商的欠款情况、账期、信用额度使用率。系统会在经销商接近信用额度、或账期临近时,推送提醒给业代:“××经销商信用额度已使用85%,请关注回款”。业代拜访经销商时,系统会提示“该客户有逾期欠款,请确认回款计划”。回款进度与业代的绩效挂钩,逾期回款会扣分。
某酒企实施回款跟踪后,应收账款周转天数从90天缩短到了65天,坏账率下降了60%。销售总监说:“以前业务员只管卖货,不管收钱。现在他们知道回款影响自己的绩效,会主动催款、评估客户资质。”快消侠让“全员风控”成为可能,把资金安全责任压实到一线。